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営業チラシの作り方のコツ。デザインより内容が重要です。

営業というと、飛込営業とルート営業があります。

ルート営業は、得意先に商品の案内をしたり、フォローをしたりしますが、飛込営業は全く新しいお客様を開拓しないといけません。

ネットの普及で、新規のお客様を増やす方法も変わってきました。

SEOやネット広告を使い、見込客を集める方法もありますし、チラシを配布してお客様を増やす方法もあります。

ぼくも色々な方法でお客様を集めてきた経験もあるので、どれもそれぞれ効果を実感することもあれば、なかなか上手くいかないこともありました。

その中でも、特に昔から大変と言われているのが、飛込営業です。

ネコチラ

一般客ではなく法人関係への飛込営業です。自分で考え、10年以上実施しました。考え行動し続けることで発想も広がっていきます。

飛込営業に使うチラシの中身について考えていきましょう。

 

飛込営業にはチラシは必須

飛込営業の方法などのお話はしません。ネコチラは別に大きな企業に勤めたこともなく、無理やり飛込営業をさせられたこともなければ、挨拶の仕方や見込客リストを作ったり、名刺を何枚配れなども言われたことはありません。

自ら、自店の新しい売上を上げるために飛込営業をしていたので、その時に工夫したチラシのお話をしていきたいと思います。

ちなみに、行動目標や営業を回る件数、成約目標などはちゃんと決めていましたよ。

 

飛込営業をするのに、名刺とチラシは必須でした。

その場では、話を聞いてもらえなくても、チラシを見て後日連絡をしてもらえたり、伝えたい内容をじっくり読んでもらうためです。

 

営業チラシのペルソナ設定

チラシは出来るだけターゲットを絞り、チラシを作成しましょう。

不特定多数の方に向けたチラシだと、ヒット率が悪くなります。

法人がターゲットですが、一人の方をイメージし、その方がどうしたら喜んでくれるか。便利と思ってもらえるか。ほしいと思ってもらえるかを考えて作っています。

 

例えば、飲食店に会社の商品の契約を取りに営業に行こう。と思ったとします。

飲食店と言っても、焼き鳥屋もあれば立ち飲み屋もあるし、従業員を雇っている店もあれば、一人で経営しているお店もあります。スナックやバーもあり、飲食店というくくりで考えてしまうと、その人に響くチラシにはなりません。

 

ペルソナの設定をしよう

ペルソナとは、出来るだけ具体的に顧客像を決め、その方に向けた情報発信をすることです。

年齢・・40歳

業種・・焼肉屋

立地・・駅から少し離れた商店街

従業員・・アルバイト2人

家族構成・・嫁と子供2人(男の子と女の子)

仕事の悩み・・売上が最近伸び悩んでいる

 

みたいな感じで、イメージします。

イメージが出来たら、自店のサービスで、どうしたらこのお客様の悩みを解決してあげることが出来るかを考えます。

 

ぼくは、営業で契約したい内容はひとつとしても、それぞれの業種に向けた違うアプローチのチラシを複数用意し、持参しました。

 

求めている結果はひとつですが、ターゲットによってそこを求めるまでの過程が違うからです。

 

悩みを発見し、それに答える事のできるチラシを作成しよう

それぞれの悩みなんてわからないよ~。

という方もおられるかもしれませんが、先程のペルソナをいくつか作成し、その人の立場になって考えることで悩みは見えてきます。

そのためには、競合店の今行っているサービスも把握する必要があります。

 

競合店を知ることで、今の取引先にもしかしたらこういう不満があるのじゃないか?

この人の立場なら、これが不便だろうな。というのを発見しましょう。

 

注文方法・配送方法・スタッフ・取り扱い商品・新商品案内・無償ツールなど業種によっても違うと思いますが、考えられることは多数あると思います。

先程の焼肉やさんの例ですが、このお店と契約したいと思ったとします。

スナックとも契約したいと思っています。

 

焼肉やさんは、メニューを作ったり、夕方の配達であったり、お肉に合うドリンクであったりと、出来ることはありますが、これをスナックにも同じような内容のチラシで案内したらどうでしょう?

スナックのママには全く響かないですよね。別にお肉に合うドリンクとかどうでもいいし、メニュー表だっていらないし。。

 

逆に飲食店さんが、お客様に来てほしくて営業をしたとします。

お客様によってチラシを変えるだけで効果の上がったお店があります。

どうゆうお客様に来てほしいのか?従業員30人以上の法人会社へのアプローチ。5人ほどの従業員さんのいる法人会社へのアプローチ。4人家族さんへのアプローチ。一人飲みが好きな方へのアプローチ。

どれも、お客様が飲食店さんに求めているものは違いますよね?

これをそれぞれの視点からチラシを作り分けて配布した飲食店さんがあり、宴会シーズンなども多数のお客様をゲットされたお店もあります。

 

ネコチラ

少し飛込営業から話はそれましたが、ひとつのアプローチで複数のターゲットに合ったチラシを作ろうということです。

 

まとめ

今回、営業チラシのテンプレートや参考事例などは掲載していません。

何か作成して掲載しようかと思いましたが、業種により様々なので、なかなか共通のイメージのチラシというのは難しかったです・・

 

なぜ難しかったか?先程言ったように、しっかりペルソナを考え、この人に伝えると決めれば、それに合ったチラシを作成できますが、営業チラシという大きな枠組みだと、全ての人に納得していただけるチラシって、たとえ参考チラシでも難しいんです。そうゆうことです。

 

ネコチラ

別にチラシが出来なかった言い訳ではないのですが・・しっかり相手のことを考えて伝わるチラシを作成しましょう。

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