最近売り上げが思うように伸びない。大手のお店が周りに出来てお客様が取られるばかり。
今、来てくれている上得意のお客様をいかに大事にするか考えなければ。
でも、新規のお客様を増やすにはどうすればいいか考えていかないと・・
販売店様でこのようなお悩みをお持ちのお店も多いと思います。
安売りをせず、しっかり利益を残し、売上を伸ばしたいですよね。
近隣にドラッグストア・スーパーも次々に出来ているにも関わらず業績を伸ばし続ける、お酒屋さんとお米屋さんのお話をしたいと思います。
目次
大手が出来るたびに顧客を奪われていく
お酒屋さんで業績を伸ばすと聞くと、ビールを安売りでたくさん売っている。とか、地酒の専門店にして販路を広げた。みたいな話になることが多いのですが、新しい価値を見出し、そこから先に繋げることに取り組む、他の業種でもヒントになる販促のお話です。
お酒屋さんと言えば、ビールの売り上げが全体のシェアの半分を占める店も多いです。
しかし、ビールはほとんど儲からない。
安くしないと周りのスーパー・ドラッグストアにお客様を取られてしまう。
今回紹介する酒屋さんも、安さで対抗しようとしましたが、安くといっても限界があり、しかも利益は減っていく。結局は、周りに店が増えるたびにお客様は少しずつ減少していきました。
店内には地酒や焼酎のこだわった品揃えも充実させているけど、それだけでは顧客を増やすのは難しくどうしようかと悩んでいました。
大手には真似のできない価値を考える
大手と同じ土俵に上がってしまうと、結局負けてしまう。
それならば大手が出来ないことでお客様に喜んでいただこう。
季節は春になります。
春と言えば「お花見」ですよね。
このお花見で、法人を中心としたある販促を実施しました。
法人様だけでなく、個人のお客様も対象ですが、法人客を中心に販促を展開し、大きな売り上げを確保しました。
今回実施した販促
ターゲット：近隣地区にある、従業員が１０名以上いそうな会社関係
実施内容：ビールサーバーを貸出。樽はしっかりと利益を取って販売。会社や公園にサーバーと一緒に飲料・チューハイなども冷やして配達。５０００円以上で配達無料。
集客方法：サーバー貸出・冷やして配達をメインにしたチラシを法人１５０件に配布。
チラシ配布時期：３月中旬～下旬にかけて２回
注文後の販促：夏に向けて、会社関係に飲料水の配達の案内を実施。
大手では、安売りの缶ビールはあっても、ビールサーバーはありません。
今回のチラシでは、全く安売りをしていません。
お花見でサーバーで飲むビールは格別！
１０Ｌの樽で約３０杯の生ビールが飲める！
全て冷やして配達するので、幹事様の負担軽減のお役に立ちます。
このキャッチフレーズで、価格以上の価値を見出してもらい、お客様に喜んで頂く。
これが今回新規客獲得の成功に至った秘訣です。
会社でバーベキューをしようと思っている会社や、とくに何もしようと思っていない会社もあります。
桜がそろそろ咲くかな、という時にこのチラシが入ったら、お花見をしようと思っている会社は、あそこで頼もう、という心理になります。
お花見を考えていなかった会社も、サーバー貸してもらえ、さらに冷やして配達してくれるなら花見でもしようか。と思ってもらえます。
通常チラシを配布すると考えたとき、５千枚や1万枚と考えがちですが、今回配布したチラシは１５０枚×２回の３００枚です。
チラシは自店で作成したので、かかったコストは人件費３時間程度です。
チラシの作り方はこちらを見ていただければ作れるようになります。
一から作るチラシの作り方の基本！エクセルで作る全１３の手順
チラシの単価は、たったの２５００円です。チラシはＡ４の両面印刷です。
なぜそんなに安いのか？
今はネット印刷を頼めば、安く出来るからです。
ネット印刷ラクスルを使って簡単にチラシを印刷しよう
チラシの配布は、空いた時間に店のスタッフが配布しました。約２時間です。
チラシを１５０件配布して、来た件数は１０件。購入率6.6％でした。
印刷代２５００円の経費で、売上は３０万円以上になりました。
これこそが、大手に真似できない、小さなお店のマーケティングです。
法人以外にも、店頭でも大きくＰＯＰを付け、お花見需要を促していたので、さらに売り上げは増えています。
先に繋がる販促を実施
ここでつながりの出来た法人様をそのままにしておくというのが一番もったいないパターンです。
リピーターになって頂くためにも、次に繋がる販促を同時に考えないといけません。
夏になると、工場関係などは特に飲料水の需要が大きくなります。
そこで、飲料水も配達します。
会議などには冷やして配達もします。というので、さらに繋がりが出来ていきます。
お米屋さんが実施した、主力の単品商品で地域一番店に！
先程のお酒屋さんと同様に、お米もスーパーなどで安く売られていますよね。
スーパーは、数の力で特価を出したりしていますので、小さなお店が値段で太刀打ちするのは困難です。
今回ご紹介するお米屋さんは、たった1つのお米で飛びぬけて成果を出そうと頑張っているお米屋さんです。
このお米屋さんは、お米を店頭で精米しています。
お米は精米したてが一番おいしいので、それだけでも十分に差別化になっています。
店頭で精米するということは、玄米でも購入できるし、玄米を少し残した分づき米も出来、評判のお米屋さんです。
なぜ、このお米屋さんを今回ピックアップしたのか。
このお米屋さんは、１０ｋｇ６０００円以上するお米を、ネット販売も使わずに店頭で月に１５００ｋｇ以上販売しているんです。
そのお米は、このお米屋さんが生産者さんと契約し、販売しているお米です。
お店の人にお伺いすると、これだけ生産工程にこだわり、農薬や化学肥料も極力使わず、毎年美味しいお米を提供してくれる農家さんは中々いてない。
絶対の自信を持っておすすめしているんです。と言っていました。
スーパーにないお米、美味しいくて手間がかかっているから高い
このお米屋さんのある地区は、高級住宅街ではありません。
でも、このお米が地域の多くの方に支持されています。
このお米屋さんの集客方法のメインはチラシです。毎月必ずチラシを配布しています。しかもポスティングです。
枚数は５０００枚、自店で全て配られています。
チラシの内容は、安いお米を載せるのではなく、この６０００円のお米が一番のメインになっています。他にもお米を掲載していますが、安くはありません。
チラシには、なぜ農薬を控えたお米がいいのか、この生産者さんの苦労など、毎月様々なことを掲載しています。
価格には一切頼っていません。
このお米屋さんも、先程のお酒屋さん同様、自分でチラシを作成しています。
さらにすごいのは、１０年以上チラシを配るのを止めたことがないことです。
まさに継続は力です。
何より、お店の方が自信を持っておすすめする。その商品に愛情を持っている。安いお米はスーパーに任せて、自分のお店は、独自の価値でお米の良さを伝えていこう。
このような気持ちと行動があるから結果に繋がっています。
まとめ
どちらのお店も、決して値段で売上を上げているのではありません。
他のお店には真似できないことや、自店が自信を持ってお勧めする商品を持つことが大事ですが、それだけでは意味がありません。
それをしっかりと伝えていくことで、自店のファンになって頂けるようになります。
今回は、チラシの配布でも、少ないチラシで結果を出したお店。毎月多くの方にチラシを届けるお店。様々です。
自店でも出来ること、考えれることはまだまだあります。
ぜひ今回の事例が参考になればと思います。
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